1. Importancia de las recurrencias en tu negocio

Antes de empezar, quiero comentarte que nada más terminar el episodio 0, me di cuenta de que quería compartir mi visión de cómo escalar y automatizar las ventas de las agencias. Hacer ese ejercicio de recordar mi historia, me hizo darme cuenta de que deben existir un montón de personas allí que están tratando de lograr escalar sus negocios con unas condiciones que les juegan en contra.

Por lo que no sé exactamente cuántos episodios serán, pero voy a adaptar mi propio plan de negocios actual a esta visión semi-automatizada de generar ingresos para las agencias. A partir de hoy, vas a tener una entrega diaria de unos 10 a 15 minutos como mucho, para que puedas ir asimilando lo que sé que podría darle un giro de 180º a cómo ves las opciones de generación de dinero en tu agencia; porque créeme, este juego no va de quién más trabaja sino de quién más inteligentemente trabaja. 

Te comento que a partir de hoy puedes enviar tus preguntas por texto, audio o video a través de nuestro club WordPress de WaoPress. En esta red social buscamos compartir experiencias con las agencias y si te surge alguna duda de esta estrategia, quieres dejarnos un testimonio de lo mejor o lo peor que te ha pasado en la agencia o hacer cualquier pregunta, allí estamos para ayudarte; puedes entrar desde WaoPress.com y buscar en el menú o simplemente poniendo en el navegador club.waopress.com 

Así que dicho esto, comenzamos con el podcast de hoy.

No importa si tienes un restaurante, una tienda de libros, un e-commerce o una agencia de marketing digital, la estabilidad y la escalabilidad de nuestro negocio va a pasar sí o sí porque los clientes repitan, más que por los clientes nuevos.

La diferencia de trabajar con el foco en las recurrencias o con el foco en los contratos puntuales que adquirimos en campañas de Facebook o Google Ads, equivale a cocinar con una cocina de vitrocerámica o cocinar a leña: para cocinar con una vitrocerámica tienes que encenderla y aparentemente no necesitas de mucha imaginación para hacer fuego, pero el problema es que tan pronto apagas la cocina o simplemente te cortan la luz, ya no puedes seguir cocinando. En cambio, aunque la cocina con leña requiere un poco más de maña, tiene la gran ventaja de que puedes dejarla funcionando por inercia, puedes ausentarte un rato y la llama quedará viva, pero si lo que quieres es aumentarla, pues puedes aplicar un poco más de esa misma maña para que se autogestione, pero sobre todo, la gran ventaja de la cocina a leña, es que solo necesitas de ti mismo y de tu inventiva para hacerla funcionar.

¿Como, como? Para, me estás diciendo que es más importante que mis clientes repitan a que me monte un anuncio de Facebook Ads chulísimo y esté buscando clientes nuevos constantemente.

Pues sí, eso te estoy diciendo; y es que existen dos tipos de emprendedores o empresas: las que sobreviven mes a mes buscando clientes nuevos, esos proyectos cobaya que no hacen más que correr detrás de la zanahoria todos los meses, estas empresas o emprendedores que se verían gravemente afectados si se tomasen una semana libre, ya ni decir unas vacaciones y ni pensar en que llegue una pandemia mundial y todos sus clientes dejen de llamarle (caso real); y luego tenemos esas empresas o emprendedores que entienden, como muy resumida e interpretadamente entendió Albert Einstein, que el interés compuesto es la fuerza más poderosa del universo. 

Pongamos por ejemplo un proyecto cobaya, igual te identificas con ello, ves un anuncio en YouTube que te va a enseñar una masterclass con los 5 secretos para crear tu propia agencia de marketing; ya sabes, viaja por el mundo conociendo lugares maravillosos y esas cosas, vas a la masterclass, te venden un máster, pagas el máster y con suerte (digamos que tienes esa suerte) aplicas con éxito ese embudo de ventas por Facebook que te genera 3 ventas de páginas webs al mes.

Sucede que entre aplicar la estrategia y ejecutar esas 3 webs mensuales no te da tiempo para nada más. Lo peor es que aunque esas 3 webs te dan para vivir, no te hacen independiente, porque estás invirtiendo todo tu tiempo y recursos en generar esas 3 ventas.

Si sucediese que un mes te atropella una bici o no te apetece trabajar o, qué sé yo, cae una pandemia mundial que paralice la economía, estás en serios aprietos. Estás en aprietos porque este modelo necesita de ti para ejecutarse y porque no está pensado para vender después de la venta. Además, no estás aprovechando uno de los sesgos más importantes que puede usar una agencia en su beneficio: la confianza. 

Ya que es más fácil venderle un producto de 1000 euros a alguien que previamente te compró 100, que tratar de venderle el mismo producto en 500 a alguien que no te conoce de nada. La confianza es uno de los valores más relevantes e infravalorados que suelen tener las personas a la hora de vender la primera vez. Es mucho mejor que tengas un producto de bajo valor con el que mostrar tu valía y hacer que el cliente tenga algo hecho por ti, para luego tratar de aumentar el ticket.

Y sé lo que estarás reflexionando: “pero es que esas 3 webs me mandan a crear anuncios, llevar redes sociales, a hacer el SEO y otros adicionales por las que me pagan 4 duros todos los meses, no me dejan tiempo ni para comer, pero necesito esas recurrencias.”

Te explico el problema del planteamiento: tienes que empezar a poner en mucho valor tu tiempo. Nadie se plantea obtener un plato de estrella Michelin cuando va al McDonald’s, (y a su vez ,no existe un solo chef con estrella Michelin que sea más rico que el McDonald’s), ¿sabes por qué? Porque los clientes del McDonald’s saben que están obteniendo justo por lo que están pagando y que si un día quieren ir a comer al chef con estrella Michelin, pues pueden decidir pagar por el chef con estrella Michelin.

Ahora vamos a llevarlo a la realidad de una agencia y de la propuesta que te hacemos desde WaoPress. ¿Por qué esperar a que cualquier empresa de cualquier sector vaya a nuestro anuncio o a nuestra web a encontrarnos? ¿Por qué no nos especializamos en un nicho en el que armamos una estrategia base de copiar y pegar?

Una web base que con solo cambiarle algunos estilos y nombres, podamos entregarla con un manual de instrucciones que cualquiera pueda seguir. Ese modelo que es automáticamente replicable puede ser nuestro producto económico.

De las ventas obtenidas por este modelo, obtendrás algunas personas que necesitan servicios adicionales, pero que ya han contrastado tus conocimientos con ese producto inicial, ahora lo que vendías en 100 euros, puedes venderlo en 300 fácilmente.

Ahora hablamos que en un universo donde solamente podías manejar 3 clientes al mes, ahora manejas 10, de los cuales nada más 2 requieren de tus servicios personalizados, por lo que tienes tiempo libre.

Pero la mejor noticia de todo esto, es que lo que en enero eran 10 clientes, en febrero son 20, en marzo son 30, en agosto son 80 y puedes decidir tomarte unas vacaciones de verano, si te apetece, total, esa maquinaria se está atendiendo sola. Te voy a dar algunas de las muchas ideas con las que puedes crear este modelo haciendo lo mismo que estás haciendo ahora, pero a través del hosting.

El secreto de estas estrategias está en enfocarnos en uno o, de acuerdo al equipo humano que tengamos, máximo 3 nichos de mercado e híper-especializarnos en ellos. Luego tenemos que producir una web base, sin embargo, no simplemente una plantilla, sino una web que tenga todos los plugins y elementos que necesita esa web base; generar un manual de usuario y ¡presto!, tenemos una web llave en mano que podemos revender.

Y no te preocupes, que para cuando termine esta primera serie de podcast te quedará meridianamente claro cuál es el plan paso a paso de todo lo que tienes que hacer para llegar a objetivos, y si tienes alguna duda, recuerda que en nuestro Club WordPress puedes hacer cualquier pregunta del plan que con mucho gusto la respondo en el podcast.

A partir de esta idea podemos decidir cómo podemos revenderlo, aquí te doy algunas ideas:

Venta de web paquetizada: como su nombre indica, consiste en vender una web a bajo coste con todas las funcionalidades base que sabemos que necesita este modelo de negocio; imaginemos que hemos decidido vendérselo a un abogado; pues nuestra web debería tener un software de reserva de citas, otro software de firmas digitales de documentos y uno de embudos de ventas para automatizar la gestión de sus leads. Todo esto se puede alcanzar con plugins de WordPress y los tenemos todos; la idea detrás es que el cliente tenga incluidas herramientas del día a día de las que no se puede fácilmente deshacer; de esta manera, para que estos plugins sean actualizados y mantengan sus licencias, deben mantener el hosting con ustedes.

Renting web: imaginemos que en el paquete anterior vendemos esta web en 600€ con una anualidad de 200€, el primer año nos representaría 600€ y todos los siguientes 200€. Pero ¿qué es más fácil?, ¿vender un producto de 600€ o uno de 50? Pues con la estrategia de renting bajamos la barrera de entrada a un precio super-asequible que cualquier empresa se puede permitir, de esta manera, y ya que el trabajo principal está hecho, nosotros podemos cobrar 12 mensualidades de 50 euros para un total de 600 todos los años.

La tercera es incluso más sencilla y puedes combinarla con las anteriores: dejar este prediseñado dentro de nuestra galería y nosotros te comisionamos de por vida, incluyendo estas plantillas en nuestros planes +Plugins o +Soporte, Tú solo deberás crear el modelo una vez y nosotros te pagaremos un 20% de comisiones de por vida de este cliente.

Y lo mejor, es que no es incompatible con lo que haces, ya que una vez el cliente compre esta base, podrá necesitar ajustes o servicios adicionales que puedes vender a mejores precios. ¿Genial no?